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董秘必備:融資時和投資人談判的原則技巧

來源:互聯網發布時間:2016-12-26 14:44:44

創始人和投資人的角色不同。投資人將錢投給公司,但是自己并不參與經營。投資人對公司過去的了解來自于律師、會計師出具的報告,對公司未來的期待依賴投資協議。投資人投了大把大把錢,其實只換來了幾張紙。公司

融資時和投資人談判的3項原則9大技巧


創始人和投資人的角色不同。投資人將錢投給公司,但是自己并不參與經營。投資人對公司過去的了解來自于律師、會計師出具的報告,對公司未來的期待依賴投資協議。投資人投了大把大把錢,其實只換來了幾張紙。公司騙了他怎么辦?創始人卷款潛逃怎么辦?

不管投資人嘴上怎么說,其實他心里還是在防著創始人,反映在協議上即是很多“防”創始人的條款。創始人和投資人的矛盾與生俱來。投資機構本身也是個企業,很多情況下他的錢來自于LP。投資機構要對LP有個交代,萬一投錯了會血本無歸,自己的下一輪融資也難以達成。所以被投的公司一旦有風險,投資人就希望自己可以先跑掉,但是從創始人的角度看,投資人不能不擔或少擔風險。

矛盾怎么解決?那就得通過談判,達到一個雙方都可以接受的、各自感覺比較舒服的地方。

一、公司融資時應把握的3個基本原則

原則一:創始人要對誠信負責。投資協議里面有很多約束條款要求創始人誠信,這點創始人理應承諾。保證陳述真實和完整,保證以后不和公司競爭,不侵占、挪用公司財產,等等。

原則二:經營風險,投資人和創始人應共擔。

原則三:以有利于公司的發展為出發點,創始人保持公司經營的獨立權,不要受投資人大的影響。

 

二、 融資中的9個重要問題

1、融資架構問題

融資是融美元還是人民幣?以境內架構還是境外架構為好?公司在早期融資時就需要考慮這個問題。

公司要有個方向,公司將來上市適合在國內還是國外?

如果在國內上市則搭境內架構,最好接受人民幣融資;如果是境外上市,則應該搭境外架構。

互聯網企業到目前為止在中國上市還是比較困難(盡管證監會最新的表態不盈利也可以在國內上市,但實際落地還需要時間);

大多在境外上市,所以適合搭建境外融資的架構。例如百度、騰訊、360、58同城、唯品會都搭建境外架構。

一些生產制造型企業,短期內收入和利潤比較好的企業,在國內上市比較好,市盈率高。

2、估值問題

經常有人在估值上有誤區:比如投資人說企業估值1億,投資人投資3千萬,占30%的股份,這是不對的。

這個概念混淆了投前還是投后的估值。投資者說估值1個億指投資后的估值,那么投資前對公司的估值只有7千萬。

如果是單講估值應該指投前估值1億,投資者實際所占的股份是1.3億中的3千萬,也就是23%的股份。

3、獨家談判期

一般企業融資時都會接觸不同的投資人,可能會有幾家給Term Sheet,每家都進行實質性談判。

投資人怕你在幾個投資人之間來回中抬價,所以約定獨家談判期,獨家期內只能和他談。

這種情況比較常見,可以接受,但是獨家談判期的時間不宜過長,如果太長,最佳投資的時機點可能在獨家談判期錯過。

4Term Sheet的效力

大家知道,Term Sheet一般都是沒有法律效力的,但不出意外的話,一般都會得到遵守,并且成為后面正式協議的基礎。

所以Term Sheet還是要給予足夠的重視,自己這邊能想到的需要體現到正式協議的,盡量在Term Sheet中要體現。

5、對賭,或者叫估值調整

大部分接受過投資的公司都面對過這個條款,很常見,企業想完全不賭有比較大難度。

話說回來,投資人提這個要求也有一定道理,因為他對你公司估值的基礎是你講的故事——商業計劃;

你的商業計劃中,估算有未來可能的盈利、用戶數、上市的時間等。

達到這些指標,你公司就值這么多錢;如果達不到,當然就不值這么多錢,投資人就要對估值金額進行調整。

對賭的條件可能是賭業績(如凈利潤),也可能是賭哪一年必須上市,或者賭后續融資的估值,如一年之后融資時估值達到多少。

對賭的結果,一是賭股份,一是賭錢。

前者是投的錢不變,但是投資者所占的股份要增加;后者是投資者的股份不變,但是投資人要求連本帶利退回錢。

怎樣的賭法需要具體談,但是有一點提醒大家,還在創始階段的企業創始人千萬要避免賭錢。

根據中國的法律判例,股東和公司對賭無效,股東間對賭有效。如果達不到目標,只能有股東去承擔還錢的責任。

融錢的時候是給了公司,創始股東個人并沒有落著;而賠錢的時候卻要創始人承擔,要從自己的口袋中掏錢還給投資人,可能因此背上幾百萬、幾千萬甚至上億的債務。

公司沒有做起來,自己反而欠投資人一屁股債,這對本來就苦逼的創業者來講是個不可承受的負擔。

6、陳述與保證條款

投資人要求公司的陳述的所有內容是真實、完整的,沒有隱瞞。

如果有一天發現陳述是假的,不完整的,導致公司利益受損,投資人利益受損,投資人會要求你賠錢,承擔相應責任。

7、綁定創始人

投資人投錢給你,很重要的原因是看中了你拉車,所以他會用很多要求來綁定你,讓你不能中途跑了、不能自己另造一部新車。

由此延伸出競業禁止協議、不離職條款、不能賣股份條款等等,這類條款符合基本原則一,屬于誠信的問題,合理的要求是應該答應的。

但是可以就競業限制的范圍、不離職的年限等與投資人進行談判。

8、公司經營瑕疵的處理

公司經營早期不太可能完全規范,總會有些問題,如員工社保沒有繳足、欠稅、經營收入兩本帳問題;

甚至經營地址與注冊地址不一樣也算一個問題。投資人進來之前這些都是小問題。

但投資人要進來,就指著你公司將來能上市,就會按照未來要上市的標準來要求你,這些就當做“問題”來對待。

投資人會要求原始股東承諾,如果將來某一天因為這些問題造成公司、投資人利益受損,原始股東要承擔責任,給予相應賠償。

9、業務合作與資源導入

我們選擇投資人不僅是投資者能給公司錢,還有投資人的人脈資源、業務資源、用戶資源。

比如阿里、騰訊、百度,如果愿意傾斜,都能給你倒用戶、倒流量。

這些可以和投資者談判,雖然不會寫在投資協議,但可以單獨地業務合作協議,同時簽署。

三、如何處理投資人經常會提的4項特殊權利 大家都知道一個說法叫“同股同權”,但股權投資者沒有幾個投資人會和你完全同股同權。

投資人往往會要求一些特殊權利,實踐中這些權利中有些可以和投資者談判:

1、派董事

個人的經驗,如果投資人占的股份超過10%要求派董事是合情合理,如果低于10%,則可以和投資人談。

2、優先購股權

將來公司增發股份時或原始股東賣股份時,同等條件下,投資人有優先購股權。

我國公司法本身就規定有限責任公司的老股東享有優先購股權,所以不是太特別;但要注意有幾個投資人時大家權利要盡量一致,否則股東會鬧矛盾的。

3、優先清算權

公司有一天要清算了,投資人要求先拿走本金和投資收益,還剩下的原始股東才能拿。

這個從原則上說不公平,但事實上大部分時候公司清算時基本上也不值錢;投資者拿也拿不了多少錢,這個可以談,也可以作為一個妥協的條件。

4、回購

如果公司沒有達到和投資人的對賭條件如上市,創始人需要連本帶息回購股份。

對于公司預期業績不會受到很大影響,且有經濟基礎的創始人有支付能力的,可以考慮這種條款。

但對于大多數還苦逼著的創業者來說,就相當于簽訂了一份賣身契,除非公司被逼到絕路上,否則不應該答應。

公司經營成功與否,創始人的主觀努力只占一部分的因素。

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