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并購邏輯與實務技巧

來源:董秘網發布時間:2020-06-10 15:24:01

這兩年關于A股并購的話題比較熱,市場案例發生的比較多,各種媒體也比較關注。我們做并購業務的還是頗有感觸,無論從認知還是實務操作而言,并購都是件挺復雜的事。

  一、多角度全貌看并購 交易發生與否核心是商業利益

  這兩年關于A股并購的話題比較熱,市場案例發生的比較多,各種媒體也比較關注。我們做并購業務的還是頗有感觸,無論從認知還是實務操作而言,并購都是件挺復雜的事。

  1、從投行的視角來看并購

  比如從投行的視角來看并購通常都是項目思維和視角,我寫了很多對于并購的理解就是這樣,比如關注如何把并購業務做好,諸如如何能夠拿到項目,如何能夠促成交易,如何能夠實現財務顧問收入等等,這是投行項目角度的并購認知。

  2、從投資的視角來看并購

  還有個角度看并購就是投資視角,比如PE投資或者二級市場的公募資金等,從投資角度看并購會關注什么?關注并購帶來的投資機會,比如并購的投資退出機會啊,并購帶來的股價飛漲啊等。

  3、從監管角度看并購

  若從監管角度看并購,通常會容易聚焦在政策和行政許可事項層面,既包括宏觀方面,比如如何制定并購政策把市場向更健康發展引導,也包括微觀層面,如何行使審批權力來完成并購的行政許可等。

  4、站在企業的角度看并購

  若想對并購有全局的認知還是要站在企業的角度,因為企業是并購的主角。從企業角度看并購,并購是為了實現企業的戰略手段,所以說并購應該是工具而不是目的。

  另外,從操作流程而言,并購涵蓋戰略形成、交易達成、交易執行和整合四個階段:

  1、首先是戰略形成階段

  既然并購是企業實現自我戰略的手段,那么要思考到底通過并購要往那個方向走呢?是橫向擴規模還是縱向延伸產業鏈,或者利用我的優勢做相對多元化拓展,或干脆放棄主業直接通過做轉型?目前A股市場利用并購做轉型的案例不少,比如做水泵的去做互聯網,做農業的去做影視等等。其實這些都無可厚非,俗語說商者無域,轉型也是商業利益最大化的理性選擇。大家耳熟能詳的達能集團是世界食品巨頭,60年代主營業務并不是食品而是是玻璃,這也是通過并購實現產業轉型的成功典范。

  2、其次是交易達成及執行階段

  戰略定完了要解決交易問題,包括標的公司的尋找,包括交易商務談判的安排,還有就是交易的達成,即在利益平衡方案下用以法律協議落地。交易達成后進入并購的執行階段,并購執行包括內部決策、外部審批還有交易實施,內部決策包括董事會股東大會等,外部審批可能包括國資監管審批、證監會行政許可,涉及外資的還有商務部等。并購實施包括工商變更、登記公司新股登記辦理等等。

  3、最后并購經過實施進入整合階段

  整合其實是比較漫長的。從產業邏輯或者對基本面的影響角度而言,整合才是并購真正的開始,并購包括方方面面也比較多,包括戰略統一、文化整合、產業鏈梳理及管理統籌安排等等,經過整合后產業協同效應開始逐漸體現,當然也有整合不成功的各種案例。

  所以并購的鏈條其實很長的,為什么提這個鏈條?這里邊放大任何一個鏈條環節,其中細節和文章都非常多。但是大家要記住,任何一個鏈條里的細節都不足以代表并購的全貌,但在市場中卻常會犯這樣的認知錯誤。

  從投行的角度,很多投行認為并購項目就是并購材料的申報,個人觀點這是IPO業務帶來的慣性思維。而在我看來,并購報材料只是執行環節中外部審批程序中的證監會行政許可程序。若把這視為并購的全貌肯定會有問題的,好比對一個人從戀愛到婚姻的生活過程,僅局限在民政局的領證程序,容易一葉障目而不見泰山。

  5、從政策及監管的角度片面的看并購

  無論是媒體還是市場也通常容易從政策及監管的角度片面的看并購,慣性思維是會放大并購政策對并購的影響,他們會認為政策環境就是市場環境。其實決定并購是否發生或者發生是否頻繁,最核心的是商業利益。商業利益更多是市場性因素,比如產業結構的調整及二級市場股價的漲跌等。市場有時候感覺審批制度稍微降低了點門檻,或者國務院出了啥鼓勵性的政策,并購就應該理所當然的井噴,其實政策與監管對并購的影響不是最根本的,起決定性作用的是股價,是市場參與者的利益。

  我覺得,不同角度來看并購有利于對并購的認知,盡管在不同角度聚焦有利于本職工作和具體細節的執行,但是還是需要跳出細節,從全貌看并購會更全面更理性些。

  二、A股并購興起的內在邏輯

  我們再來思考下企業之所以做并購,最根本的原因到底在哪兒?企業說我自己的主業做的順風順水,為什么做并購?

  現在可謂是全民并購時代,A股并購主要集中在創業板和中小板。創業板設立定位是打造成新經濟新模式的孵化板。但是中國的現狀是什么?生生把創業板玩成了并購的整合板。市場是無利不起早,并購火爆肯定有它的內在邏輯原因。我們來解析A股并購在中國發生的原因,先跳出中國的環境,從基本經濟規律的角度,看看并購對于企業有什么好處。

  一、基本經濟規律角度的并購邏輯

  1、第一點,并購對企業的好處是基于它的價值判斷能力,可以用相對低價買到物有所值的東西,就是進行比較劃算的投資。

  比如某企業處于危機,正常市場公允價格10個億,你能花6個億能買到,這個就是給企業帶來的價值。不但是并購,大宗商品也好,任何投資也好,所謂說的能夠實現抄底,實質體現的是價值判斷能力。

  2、第二點,并購對企業的好處,我們叫成長性分享。

  因為企業是一個動態的經濟實體,是可以由小長大的。說的再直白點,如果通過并購買到一個標的,未來五年成長為阿里巴巴,這個并購從投資角度一定是成功的。

  3、并購第三個內在的邏輯叫產業協同,因為并購畢竟并不等同于現金的出資。

  比如規模擴充所帶來的競爭能力的提升,像滴滴和快的的合并,原來雙方打價格戰頭破血流,現在一統天下。還有基于產業鏈延伸,或者客戶交叉銷售,所形成協同效應,即類似理發店兼并了影樓,很多IT或者互聯網行業的并購都是這種邏輯。

  4、并購最后一個邏輯是交易套利。

  套利邏輯這里邊非常復雜,最有效的套利是證券化的套利。尤其在中國,因為非上市的資產轉成上市的股票,市場對它的估值定價不一樣,比如創業板一百倍的市盈率,但是非上市資產的交易可能只有10倍市盈率,簡而言之,用作價10倍交易資產換成了股票可能支撐100倍的市值,就會有巨大證券化的套利空間。

  無論那個市場,對企業而言并購獲利模式都逃不出這些,即價值發現、分享成長、產業協同及證券化套利等。價值發現和分享成長本質就是投資邏輯,產業協同是價值創造的邏輯,而證券化套利是金融操作所帶來的增量。其實成熟市場證券化套利的空間非常小,因為市場化程度比較高所以上市與否估值差異不大,另外金融工具或者衍生品非常發達,所有的套利空間都會被消滅掉。

  所以國外成熟市場的并購,利益點多集中在價值發現、成長性分享和產業協同的邏輯上。比如國外并購基金,會做敵意的襲擊式收購,在企業價值被低估的時候買,這就是價值發現過程。然后通過空降管理層、改善企業的組織架構,或者把不良的業務剝離掉,本質是價值創造的過程。最后通過證券化實現退出,證券化通常只是實現收益變現的路徑而已,這里邊賺不到太大的額外收益。

  但A股則完全不同,證券化套利空間太大了,多數的利益都在這邊。這個空間足夠大,形成局面是什么呢?其他的諸如價值發現、分享成長及產業協同等都可以無需顧及,總之,吃定了證券化套利就不耽誤賺錢。

  什么意思?買的貴點無所謂,因為股票更貴!成長性怎么樣?無所謂,只要有盈利預測支撐股價就可以。產業協同不需,甚至不需要有產業上的關聯性,只要能并表就可以。比如開飯店的買互聯網公司,產業邏輯上有故事可講嗎?所以我的觀點非常明確,在中國目前幾乎所有并購都是在賺證券化套利的錢,產業邏輯退居成背景與幫襯,或者僅僅是個故事。若在并購時能兼顧到產業邏輯,這個企業家在A股是已經具有戰略思維、有前瞻性大咖了,現實中這樣的企業或者企業家比例非常之低。

  二、A股政策體制邏輯下的并購

  我覺得,解讀A股并購火爆的邏輯還是要基于中國特有的市場環境,證券化套利空間大是A股并購最重要的驅動力,另外還有其他的因素,諸如IPO的基礎制度、證券市場的投資結構等等。

  這里先談下對中國證券市場特點的一點看法,市場之所以成為市場,一定要有市場最基本的功能,證券市場最基本的功能有什么?

  1、第一點應該是自由籌資,企業在資本市場通過賣我的權益,也就是賣股份把資金融過來,證券市場首先是個融資平臺。

  2、第二個功能應該是自由交易,股票是具有充分的流動屬性的,股票流動性應該是基于市場的功能,而并不是行政權的賦予。

  3、第三點,市場之所以成為市場,需要有合理定價功能,即股票價格要反映其內在價值。

  基于上述市場功能再結合A股來看,似乎都有所不同:首先說自由籌資,能否發行有人管,股票發行規模有人管,發行價格有人管,這是股票發行。債券發行融資也差不多,公司債證監會管你,企業發改委管你,啥中票還有銀行間協會管你,總之似乎各種行政力量在處處與商業利益為敵,這是典型的中國邏輯。所以個人觀點,中國證券市場不是絕對有效的市場,而更接近是半管制和半開放的市場。

  這是中國證券市場的現狀,形成這樣的原因很綜合,但不可否認是未來的發展方向無疑是市場化,包括注冊制的改革,或者流通領域進一步松綁。但是在目前的國情下,短期內還是維持這種狀態,跟其它的國家不太一樣,它市場的因素會弱一點。但是這種管制也會讓中國證券市場帶有某種特殊性或者封閉性,即會因為局部環境特殊性所帶來不同的投資與獲利邏輯。

  A股是行政干預最多的市場,現在目前在全球幾乎是最活躍,最有生命力的市場。這個其實是很奇怪,基于管制的不是完全市場化的證券市場里邊有中國特殊的邏輯的投資機會,A股是有確定性可賺錢的市場。主要的邏輯基于管制所帶來的一二級市場差價。

  其實在市場里有確定性的錢可以賺,背后邏輯一定逃不過兩點:

  要么因為壟斷所形成的市場特殊地位;

  或者因為管制形成的商品供求失衡。

  解讀A股并購的深層次原因,也需要從A股的特殊性上來進行,這里邊一定是能夠找到答案的。我的觀點是在A股混,要有A股接地氣邏輯的思維方式,就是不能太清高,總說華爾街怎樣,但是很多東西在大A股行不通,所以用特別成熟的市場思考A股不太容易賺著錢。另外,也不能認為A股的邏輯是天經地義永恒存在的,A股也逐漸向市場化慢慢過渡。所以也需要有點普世市場思維方式來進行趨勢判斷,總之既要低頭看路,也要抬頭看天。

  其實這個話題引到投行也是有效,我們作為券商,A股的特殊環境給我們帶來溢價是什么?是券商牌照管制帶來的通道業務機會,即牌照給我們帶來的制度紅利。我們要吃透券商牌照帶來的紅利來養我們的隊伍,同時我們要清楚認知這種紅利是階段性的存在,后續隨著整個市場的發展會越來越弱,投行必須轉型來培養通道業務之外的能力。所以需要領先市場半步做先驅,領先過頭可能會成為先列,如果沉迷于制度帶來的紅利,就會成為淘汰的一類人。

  三、A股中小板、創業板并購火爆的直接邏輯

  所以基于這樣的環境,我們回答另外一個問題,現在目前A股并購最火爆,它的直接原因的邏輯到底在哪兒?

  看A股的并購有幾個特點:

  1、第一,A股的并購集中在中小板和創業板

  這里邊有幾個因素:

  一個因素是中小板和創業板所有制機制更為靈活,基本都是民營的。

  因為國企不是市場的思維,所以國企除了做國有企業的整合之外,很難做市場化的并購,在市場充分競爭的領域里邊才有可能有例外。

  為什么并購在中小板和創業板活躍,跟所有制是有關的。

  2、第二點跟股價是有關的,高股價并購活躍

  為什么呢?因為套利空間太大,會形成基于交易巨大的財富共贏,變成造富的游戲。不是雙方一加一大于二,是一加一等于十;贏股的并購,買賣雙方簽完協議之后,雙方都很開心,這個就是A股特有的邏輯,這是股價的邏輯。所以很多公司自己的內生式成長乏力的時候需要通過并購增加成長性,從外部想辦法。

  3、另外我們要反思下目前A股IPO制度的邏輯

  在中國企業能否上市,取決于什么?我覺得做投行的很好回答,企業上市需要證監會批準,所以資本市場的門檻它是行政審批邏輯,至于企業成長性怎樣,股票是否有投資價值,這些似乎與能否上市沒有直接關系,只需要監管部門給你一紙批文來決定你資本市場的命運。

  中國這種行政審批制度下的篩選機制,造成了進入到資本市場的公司都是比較平庸的乖孩子。大家可以看到,上市公司有不少挺好玩的,比如賣撲克的,賣鴨脖子的,賣榨菜的,做打火機的等……什么行業傳統?因為傳統行業的商業模式更容易被看懂。你生產打火機他們一看就知道怎么賺錢。你說互聯網+,他直接說你是皮包公司,或者把你問的很難受。

  規模比較小的傳統行業公司,意味著企業的天花板較低故此成長性不好。你是乖孩子所以過了證監會這個門,但基金經理可不喜歡乖孩子,喜歡有成長性的野孩子。意味著市場的投資邏輯跟入門的邏輯是扭曲,為了適應這種扭曲,多數的企業會理性地選擇并購的外延式擴張方式,主要是沒辦法做內生式的自我調整,首先是能力不足,另外在效率也跟不上。

  轉型自我能力不足可以理解,餐飲類上市公司自己不會搞互聯網,所以只能通過并購。還有就是效率問題,通過內生式的成長實在太慢。在中國這種環境下,產品研發三年,形成業績三年,市場對你認知再有兩年,八年過去了,股價得以體現。八年意味著什么?以為已經有兩輪的牛熊轉換了,當你業績體現的時候,別人融過幾回資早實現跳躍式的發展了。

  4、還有在中國這種環境下,你內生式的成長,不光效率問題,結果也有很大不確定性。

  比如做研發三年做出科研成果,或者開發新產品,但是面臨什么?面臨中國的知識產權保護不利的局面,中國有一個詞很可怕,叫“山寨”。完全可能給他人做嫁衣,內生式成長依然很難。為什么在中國很浮躁,因為環境帶來的不確定性,我覺得是一種本能的反應。大家都會轉向并購,并購很直接,并購所形成的合并報表財務收益的話很快,對股價的助推很快,并購的消息放出來股價就會漲。

  5、還有一點,是中國的股票市場是單邊市場,單邊市場意味著做空所形成的平衡機制是不足的,全市場的話都在找利好消息炒作。

  所以并購做成了能漲五個板,公布失敗了還能漲仨,單邊市場意味著所有的人在股價上漲的時候才可以獲利,現在雖然有股指期貨,但是個股的做空還不太順暢。

  所以在中國的股票市場有一個挺有意思的詞,叫概念。概念這個詞是客觀上沒有關系,但是能夠引起股價波動的東西,不是真的,但是大家當真的來玩,因為會起到效果。奧巴馬連任,澳柯瑪就漲停了,這個邏輯是很荒謬的,但是在中國確實有效。

  原來我們做項目發現個現象,比如一個創業板公司,幾十億估值,做了幾單變成幾百個億。這到底怎么回事?后來發現并購帶來合并利潤的增長,基于并購帶來的成長性還會推高估值倍數,并購對市值和股票的推動就是幾何效應,這種效率讓中國企業家熱血沸騰。原來都愿意做自己的實業,很多人特別執著,因為是執著做實業,感動了證監會才上市,最終發現執著沒有打動基金經理,必須要求你顧盼神飛浪起來才行。

  四、板塊輪動沒戲 企業通過并購在資本市場發聲

  隨著中國證券化率的提升,上市公司也越來越多,大家做股票的會知道,在十年前有個詞叫“板塊輪動”,因為股票數量有限,今天炒地產,明天炒有色,大家耐心一點,各個板塊似乎都能輪得到。

  但是現在沒有這個詞,因為股票太多了,資金太少了,輪不動了。如果在資本市場沒有通過并購體現你的價值和聲音,你容易被遺忘。我在對外講課的時候,有很多人遞名片,說我就是某某某上市公司,我說“啊,幸會!”,其實我心里頭真的沒有聽說過,因為上市公司太多了。所以,在中國目前的證券市場中酒香也怕巷子深啊。

  五、并購的賣方邏輯

  上面并購的邏輯更多是站在買方角度而言的,那么從賣方來說:

  1、通過被并購也依然能夠實現商業利益的最大化,即把企業賣掉也是比較劃算的買賣,所謂的沒有不賣的東西,只有不賣的價格。

  在七八年前曾做過單產業并購項目,標的公司利潤是三千萬左右,估值三個億賣給上市公司。標的公司的股東在我們看來也挺屌絲的,住在回龍觀開著桑塔納上班,每年創始人股東每人只發50萬的費用。后來公司以三個億的價格換成上市公司的股份,減持的時候市值翻了四倍,每個人都是幾億的身家,紛紛移民到加拿大、新西蘭了,車、房子和老婆全都換了,人生從此大為不同。

  2、另外還有中國傳統行業的富二代接班問題;

  很多老輩創業者望子成龍紛紛把富二代送到國外去,有些英語沒學的怎么樣,但國外悠哉的生活卻學會了;貒罂吹嚼习稚荡蠛诖值男袠I不愿意接班,通常都會提出個樸素的要求,想學國民老公王思聰,伸手給我幾個億做點投資。

  富二代因為成長的環境不愿意接班,另外中國的職業經理人階層并未形成,老輩的企業家只好將企業賣掉。

  3、另外,新生代的創業者比較能夠接受把企業養大之后賣掉的邏輯;

  包括互聯網、影視及游戲行業,創業者成立企業那天就做好了把企業養大賣掉的準備。

  4、還有就是PE股東的退出訴求。

  基于全民PE下好多企業PE都在里邊當股東,所以PE退出就會形成對并購非常強的促進力量。剛開始PE并未意識到并購退出的好處,后來發現雖然并購的價格沒有IPO那么高,但是它資金周轉效率比較高。于是出現了專門指向并購的退出的成長性基金,美其名曰并購基金。

  無論基于市場、政策,基于買方意愿還是賣方變現退出,并購在A股都有非常理性的動力。

  三、并購實務:撮合交易的技巧和博弈

  再講一個話題,從投行的角度怎么看并購操作、操盤以及交易的結構。

  我說并購其實是很好玩的事,第一個關系到巨大的商業利益。我們做并購的人,有的時候覺得挺有自我價值的,回老家跟發小吹牛,兄弟我折騰都是幾十億的大事,感覺那叫個好。

  還有并購是需要合規操作的,而且里邊方案的設計是需要專業技巧的,一個事大,另外一個活需要細,還有一點是人跟人之間的博弈,會涉及到人性、心理的東西。再直白一點,你要幫社會上最優秀的精英跟人斗心眼,前提是你一定得有點心眼,這個事傻子做不來。還有一點你的三觀要正,因為企業家不好糊弄,而且巨大利益面前,他們的防備心理都很強,你不能太雞賊。對你不信任,這個事做不成。

  并購交易對人的素質要求非常高,專業性要有非常牛的通透的方案,把大家領向共贏。第二在利益的平衡上展示人格和價值觀的話一定要正向。太雞賊沒有人信任,能力再強是做不好的。所以成功的交易人一定是人品和能力聚焦。最好做個貌似忠厚、心里有數的聰明的老實人。

  這個平衡其實是特別不好把握,做并購時間長的話,人容易分裂和糾結,因為腦子里邊要想的事實在是太多了,但是并購這個事是非常難的,因為多數的并購是做不成的,所以對并購業務一定是心存敬畏的。我本人做了14年并購業務,依然不敢說得心應手,會覺得很多案子做不成,甚至有些也不太敢碰。

  你覺得雙方會彼此感興趣,但是雙方就是看不上眼。雙方感興趣又多數談不成,多數達成的交易最后在整合里邊是一團糟的。所以并購的失敗率非常高,盡管有人說,世界五百強企業都是并購的產物,但是并不是每單并購最終都能成功的。

  在中國對并購理解成比較淺的有兩類人:

  一類是體制內的牌照業務下的投行人,認為并購我不用參與交易,你們談好了做材料就可以。

  另一類是江湖派的掮客,習慣簡單地拿供求信息去碰,只要有買的有賣的,就介紹到一塊。

  其實供求信息是交易的前提,但是真正有供求,離交易的達成還有十萬八千里,即使被你碰成了,你在里邊所起到的作用僅僅是信息傳遞的作用。

  像買彩票一樣,什么人牛,給你一個數就能中獎,肯定牛。如果有人告訴你彩票站在那個位置,你中五百萬會分你二百萬嗎?不會的,頂多請你吃飯。所以說,在并購過程中的價值體現是需要參與者來判定的。僅僅傳遞供求信息方式去做并購是很難的。要么很長時間做不成,你會自我否定,認為自己到底是情商、智商還是運氣太差?要么做成跟你關系不大,如果你的判斷不夠精準的話,你在里邊會失衡,覺得所有人都對不起你。

  真正的并購交易操盤人應該具備什么樣的素質?

  1、第一個,你需要有對行業的認知所帶來的初步價值判斷能力。

  說的直白一點,需要能夠知道哪些企業好,哪些不好。這個一定要聚焦行業,因為沒有人是通才。

  2、第二個,能夠通過你的撮合,預期管理和利益平衡;

  真正作為交易的主持者把雙方引向共贏,你要做主持人,不能做觀眾。

  3、還有你要有資源配置的能力;

  需要錢我可以給你引進來錢,你這樣的話,最終才能夠在里邊拿到你合適的商業利益,這個世界是公平的,你所有的所得一定是你的付出和你的優勢最終變現。利用信息不對稱賺錢本質就是騙,在這個時代是非常難的。

  這個是在業務過程中間我的一些感受,在書里邊我也提到過真正的財務顧問在并購發揮的作用?梢允亲霾牧,可以做對方的協調,可以做交易的執行,或者企業戰略的把控。程序和材料的工作是同質化最強,最簡單的,而業務的協調相對比較難,因為畢竟要在動態的時間表下完成項目統籌。最難是做交易人。你要通過你的專業知識,把一些交易真正撮合到一塊,這就需要你對事,對規則,對人,都是有很強的判斷力才可以。這種一定是有很多積累,包括業務技術的積累,年紀、閱歷的積累等等。

  還有一個話題,在交易里邊,要對人性的話有特別深的理解。因為我每天面對的人精,他們之間的博弈,你怎樣能讓雙方最大可能成就交易的概率往前走,這里邊一定需要技巧的。

  從我個人經驗的角度,怕交易走的太順,走的太快。有人說挺奇怪,人家辦事希望一帆風順,你為什么總是沒有困難創造困難。

  我舉個例子,有一單交易,上市公司和非上市公司談判,雙方一見如故,當時喝醉了,說這事就這么定了,誰也別反悔了。我覺得交易太快了,雙方得有博弈來回才好。我因為心里擔心就親自盯現場。果不其然到第三天的時候賣方找我聊天,一直問兩個問題:“小勞,我這個企業條件賣的是不是還行?我說挺好!我獨立IPO是不是一定沒戲?我說挺難的。”

  其實我心里非常悲觀了,這意味著什么呢?意味著老板心里頭打鼓。我就把所有的中介機構叫過來,提出一個要求,所有的問題都集中到我這,再跟老板溝通。因為我知道中介機構是買方派來的,很多是證監會角度合規性問題。這個問題給老板的話,一定會認為對方找毛病要砍價,會演化成交易里邊的博弈問題。三個禮拜之后,跟對方的老板電話里說:“不好意思,你把人撤了吧,不干了。”對方老板特別詫異,說兄弟怎么回事?差事還是差錢?賣方說啥都不差,我沒有想好。

  這個是人性的心理,比如你追一個姑娘,第一次就說同意,第二天就通知你結婚的日期,你什么反應?肯定跑。為什么在交易里邊設一些困難,讓交易變得焦灼會帶來結果的穩定性。女同志買衣服,賣家報價500元,問300賣不賣?說賣,轉身就走。通常都會有很激烈的出價還價過程,耗時不短氣氛緊張,交易在什么時候能夠達成?你說不買了,走到拐角處叫不叫你回來!博弈的過程會形成雙方心理上的安全感。

  所以并購撮合不但需要專業,有的時候需要對人心理有把握。我們在撮合交易談判喜歡安排在晚上十點談,一直談到第二天早晨六點,中間連吵架帶摔杯。第二天眼睛都綠了,最后大家說就這樣吧,結果實在是來之不易,最后簽個協議之后都去睡覺了。大家會認為這個交易經過了如此劇烈的博弈,一定是談到底了,其實就是熬夜困了,會形成心理暗示認為結果艱難而穩定。

  戰略算大賬,戰術用小賬培養交易的穩定性。一單并購能夠達成最終脆弱的平衡,交易雙方認為這個事可接受,但是不是特別滿意,這種狀態是最佳的狀態。如果一方樂得屁顛,一個愁眉苦臉是有問題的。從財務顧問角度,投行提供并購業務服務,不是服務于單方利益最大化,而是服務于近遠期利益和戰略平衡。

  還是那句話,并購不太容易,無論專業知識、人性、利益擺布都是要求很高的,在中國做好并購業務首先要有節操,有底線,第二個要與客戶共同成長,稍微長久的心態,另外在業務積累專業知識?傊矣X得是業務能力占三四分,人品價值觀和思維方式是占六七分的,這樣在中國復雜的市場里邊,你才能相對比較長久的生存下去。

糾錯
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